Dans un monde où vos clients potentiels ont un accès illimité aux informations personnelles sur votre produit/solution, mais aussi sur vos concurrents, il peut être un peu compliqué d'identifier le besoin cible exact. ... Voici une liste de 10 questions diverses qui raviront vos clients potentiels et satisferont parfaitement leurs besoins.
Quels sont vos objectifs commerciaux à court et long terme ?
Pour débuter, il est à noter qu’un certain nombre de questions découlent de cette cause profonde. Avec cela, vous pouvez déterminer ce que votre prospect attend réellement. Selon les résultats, vous voudrez peut-être discuter des points forts des solutions qui peuvent aider vos prospects à parvenir à vos objectifs. Comment voulez-vous l'obtenir ? La réponse à cette question fournit des indices sur la façon dont vos clients potentiels verront les différentes solutions. Par exemple, vous pouvez orienter des concurrents directs vers votre solution ou des concurrents indirects. Vous pouvez ensuite discuter des points forts de la solution et mettre en évidence les faiblesses des alternatives. Pourquoi cet achat vous est-il de la plus haute importance, à vous ainsi qu’à votre entreprise? Ici, le prospectus expose clairement comment il pense que vous pouvez l'aider. Ces informations sont très utiles pour vous donner la formule la mieux adaptée à vos besoins.
Quels sont les principaux avantages et aussi votre plus grande faiblesse ?
Lorsque vous passez en revue les problèmes de votre prospect, vous pouvez répondre à vos problèmes avec plus de précision. À la recherche d'un nouveau produit ou service, il est plus facile de convaincre quelqu'un qui est ouvert à de nouvelles opportunités que quelqu'un qui a l'habitude de faire son truc. Pourquoi et comment avez-vous choisi votre opérateur/bénéficiaire actuel. À l’aide de cette réponse, vous pouvez être sûr de mettre en évidence les facteurs de réactivité actuels du prestataire dont vous disposez et vous persuader de la supériorité de la solution, car elle s'appuie sur les faiblesses de vos concurrents.
Quels sont vos principaux critères contractuels ?
D’abord, si votre solution ne correspond pas au taux de réussite de votre prospect, laisse tomber. Quelle est votre préférence entre prix, qualité et service ? Ajustez votre offre pour être conforme aux réponses obtenues ! Que voudriez-vous changer dans votre système actuel ? Si votre solution est la même que celle de votre prospect actuel et qu’il veut du changement, décrivez comment améliorer votre produit/service. Qu'attendez-vous de votre relation prestataire ? Utilisez l'approche collaborative qui vous convient le mieux.